Impact de la reforme 100% santé sur le mix produit
Le compte à rebours est lancé : longtemps attendue, la réforme du reste à charge zéro va permettre, dès le 1er janvier 2021, à tous les assurés sociaux en besoin, de bénéficier d’un appareillage auditif bilatéral de qualité sans aucun reste à charge. Il faut avouer qu’en matière de technologie, les pouvoirs publics ont placé la barre haute obligeant même certains fabricants à sortir de leur gamme leurs technologies « essentielles » et à rétrograder leur milieu de gamme au sein du panier classe 1.
Avec des appareils de classe 1 si performants et de surcroit 100% remboursés, les audioprothésistes risquent de voir dégringoler leur prix de vente moyen. La profession doit plus que jamais se préparer et penser « pédagogie ». Une des préoccupations actuelles de nombreux audioprothésistes est de méticuleusement préparer leurs discours pour mieux expliquer les différences entre classe 1 et classe 2 et permettre à leurs patients de bénéficier de la meilleure technologie possible.
Si la rechargeabilité que les fabricants semblent réservés à la classe 2 est un élément de réponse et de différenciation, les audioprothésistes vont devoir trouver plus d’arguments aider leurs patients à monter en gamme et à profiter d’une écoute plus fine. L’efficacité des réducteurs de bruits, l’effort d’écoute, la connectivité, la précision de la gestion des scènes auditives sont autant d’arguments qui lorsque bien choisis et pertinents permettraient aux patients de se projeter.
Plus que jamais, une des clés du succès résidera dans la valeur perçue par le patient de la technologie. Face à une offre « gratuite » permettre à son patient de se projeter en mettant en avant le bénéfice concret et personnalisé qu’une meilleure technologie auditive lui procurera sera sans aucun doute capital. Pour ce faire, il faudra probablement se former aux techniques de vente pour mieux appréhender par exemple, les différents types de questionnement ouvert et fermé, la vulgarisation de la technologie en bénéfice client concret et personnalisé, le traitement des objections, etc.
Enfin, il faut conserver à l’esprit que rien ne permet de prédire dans quelle mesure la disponibilité d’aides auditives 100% remboursées va faire progresser le taux d’équipement en France et compenser en volume la réduction probable du panier moyen. Au Japon, au Canada, au sein de l’administration des vétérans aux USA, la présence d’une offre 100% remboursée a porté le marché mais sans foncièrement le révolutionner. En effet, même s’il existe des patients pour qui le prix est un réel frein, les différentes études internationales s’accordent à dire que la plupart des objections liées au prix ne sont pas réelles et que la réticence est souvent ailleurs. Parmi les raisons évoquées du sous équipement, le manque de valeur perçue par le patient (« value for the money ») est probablement le facteur le plus important. A juste titre, un produit ou un service est toujours « trop cher » si on ne perçoit pas sa valeur. Dans ces conditions, il en revient donc à l’audioprothésiste de découvrir les attentes et les besoins de ses patients et d’adapter ses arguments en fonction des informations découvertes.
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