Le marketing en audioprothèse – La cible marketing
Comment maîtriser sa communication ? Jonathan Goldminc, audioprothésiste, conseiller en business development et fondateur d’Audio Académie, initie un cycle d’articles pour vous aider à définir une stratégie marketing réussie. Ici, un premier volet consacré à la cible marketing.
Il suffit de lire la presse spécialisée ou de se promener dans son quartier pour se rendre compte que la communication et la publicité sont omniprésentes dans notre secteur d’activité. Si le recours au marketing doit être contrôlé et encadré pour éviter les dérives, notre profession doit apprendre à communiquer auprès du grand public pour accompagner les patients réticents à franchir le cap de l’appareillage et à renouer avec une bonne audition. La première édition du Baromètre du 100 % Santé BVA/SDA ne fait que confirmer cette tendance. La prise de conscience des Français vis-à-vis de leur santé auditive s’améliore mais il reste encore beaucoup de travail pour sensibiliser et informer plus de personnes sur les solutions actuelles et les bénéfices de la réforme 100 % santé.
En France, plus de 80 % des patients équipés se disent satisfaits. Quand on a atteint un tel niveau de savoir-faire, il faut le faire savoir !
Si en tant qu’audioprothésistes, notre formation technique initiale et continue nous permet de proposer des appareillages auditifs de qualité, la plupart d’entre nous n’ont jamais été formés au b.a.-ba du marketing. L’objectif de cette série composée de quatre chroniques est donc de balayer les règles d’or du marketing pour vous permettre de mieux communiquer et de maximiser vos retours sur investissement.
Quel que soit le positionnement commercial de votre centre d’audition, il existe 2 règles d’or pour réussir votre marketing : la stratégie et l’anticipation. Et pour communiquer efficacement, il faut se poser 4 questions : Qui ? Quoi ? Comment ? Combien ?
Dans ce premier numéro de la série “Le marketing en audioprothèse”, nous vous proposons d’aborder la notion de cible marketing qui répond à la première des 4 questions : Qui ?
En audioprothèse, comme ailleurs, il devient impératif de diversifier ses canaux d’acquisitions de nouveaux patients pour pérenniser son activité et son chiffre d’affaires. Avant de définir sa ou ses cibles marketing, il faut être capable d’identifier en amont ses sources de recrutement de patients actuels pour mesurer d’une part son retour sur investissement marketing et d’autre part déterminer éventuellement d’autres sources inexploitées.
Pour un audioprothésiste, diversifier ses canaux de recrutement et développer son chiffre d’affaires se fait traditionnellement à travers trois catégories :
- Les patients actuels et plus précisément via les renouvellements ou recommandations
- Les clients prospects (marketing au sens large)
- Les correspondants médecins (relation médicale)
Idéalement, la répartition de ces canaux d’acquisition doit répondre à la règle des trois tiers : un tiers de patients acquis via du relationnel ORL, un tiers via du marketing prospects et un tiers via des renouvellements ou de la recommandation de patients actuels. Si cette règle permet de mieux allouer ses ressources marketing, elle permet surtout de s’assurer de communiquer auprès de toutes les cibles pertinentes.
La prochaine chronique de cette série « Le marketing en audioprothèse » dévoilera comment adapter son discours en fonction de la cible choisie. Rendez-vous le mois prochain.
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