Le marketing pour les audilogistes

Marketing pour les nuls

Face au Covid 19, à la réforme 100% santé et aux patients 2.0, notre rapport au marketing se doit d‘évoluer et de se moderniser.

Si en tant qu’audioprothésiste, notre formation technique nous permet de proposer des appareillages auditifs de qualité, la plupart d’entre nous n’a jamais été formée aux basiques du marketing. L’objectif de cette chronique est de présenter une vue d’ensemble des outils marketings disponibles pour nous permettre de maximiser nos retours sur investissement.

Les deux premières règles d’or d’un marketing réussi sont la stratégique et l’anticipation. 

En effet, une astuce simple mais éprouvée, pour communiquer efficacement, est d’être capable de répondre, pour chaque action marketing aux 4 questions suivantes : 

• Quelle est la cible de la communication?
  En audioprothèse, il est impératif de communiquer régulièrement et alternativement auprès de trois groupes de personnes: nos patients actuels, les prospects et nos correspondants médecins. Ces trois groupes de personnes représentant les trois canaux d’acquisition principaux d’un centre d’audition. Idéalement, l’analyse des vos canaux d’acquisition doit répondre à la règle des trois tiers: 1/3 de patients acquis via du relationnel ORL, 1/3 via du marketing prospects et 1/3 via des renouvellements.

• Comment adapter son discours à la cible?
  S’il est probable qu’un prescripteur médecin soit attentif à nos protocoles d’appareillage et notre qualité de suivi post appareillage, un prospect non équipé sera lui plus sensible aux produits et à la technologie. De même lorsque vous vous adressez à votre cible patients, adapter votre discours à votre patient : communication rassurante et conseils pour les patients ayant acquis leur équipement récemment, et communication axée sur le renouvellement pour les patients potentiellement concernés. 

• Quel support de communication utiliser?
  Il existe de nombreux supports de communication que l’on peut facilement regrouper en trois catégories : le print, le digital et le présentiel. 
  1. Pour résumer, le print correspond à toutes les actions marketings dont le support est le papier. Une newsletter patients, un mailing prospects, un compte -rendu médecin sont autant d’exemples de communications dite “print”.
  2. Le digital correspond à tout ce qui apparaît sur un écran (ordinateur, smartphone, etc.) La communication digitale est en plein essor car elle permet de cibler plus précisément son “audience” en utilisant des filtres geo-marketings et présente un coût d’acquisition client en moyenne 4 à 5 fois inférieur que celui via du marketing print. En audioprothèses, ce domaine est encore malheureusement trop réservé à quelques initiés ou à des agence marketing car il n’est pas simple de saisir du premier coup des termes comme SEO, SEM, Pixel, Retargeting display, impressions, CPC, etc.)
  3. Dans notre secteur d’activité le présentiel correspond par exemple à de la visite médicale ou à des réunions d’informations grand public organisées. Si ce canal de communication est trop souvent négligé car chronophage, il n’en reste pas moins efficace, surtout dans notre industrie où l’humain passe avant tout.

• Quel a été votre retour sur investissement lors d’une précédente campagne similaire ? Comment pouvez-vous l’améliorer ? Pour calculer votre retour sur investissement marketing ou ROI (Return On Invest), il suffit de procéder de la manière suivante :
  [C.A. généré par l’opération – Coût de l’opération] / [Coût de l’opération].
  Noter qu’il est essentiel de créer un code marketing interne relatif à l’opération, à renseigner dans votre CRM afin de traquer la performance de l’action marketing.

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